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Steve Blank en sept étapes pour la reprise des petites entreprises

Ce qui ne me tue pas me rend plus fort.
Friedrich Nietzsche

Le monde est un endroit différent de ce qu'il était il y a 90 jours. Les pays ont échangé des vies sauvées en fermant la majeure partie de leur économie. Des dizaines de millions de personnes qui avaient un emploi sont maintenant au chômage et se préoccupent de leur avenir. Les propriétaires d'entreprises, grandes et petites, ont du mal à trouver leur place, se demandant quelle sera la nouvelle normalité lorsque la reprise se produira. Pour la majorité des entreprises, les modèles économiques du passé ne reviendront pas.

Les fournisseurs de services aux petites entreprises ont été les plus durement touchés. Chaque jour, alors qu'ils s'abritaient sur place en regardant leurs comptes bancaires diminuer, ils se demandaient: si je ne peux pas fournir mes services, qu'arrivera-t-il à mon entreprise? Les réactions ont oscillé entre l'incertitude, la peur, la panique, la colère et la détresse. Mais au cours du dernier mois, la réaction d'un pourcentage croissant a été résolue. Décidez de laisser dans votre entreprise des éléments ou des services qui ne fonctionnent plus dans l'environnement actuel, et déterminez-vous à en créer de nouveaux.

Honeybook est une entreprise qui a le doigt sur le pouls de dizaines de milliers de petites entreprises. Ils fournissent le logiciel pour les indépendants et les petites entreprises pour gérer les clients et leur entreprise – propositions, facturation, contrats, paiements, suivi de projet, etc.

Le PDG de Honeybook, Oz Alon, a été le premier à savoir comment leurs membres ont pivoté, fournissant leurs services de manière nouvelle et créative, et les partagent de manière spéciale Marée montante sur leur site Web. Voici quelques exemples:

Pivotez en personne à en ligne

  • Jill Johnson, propriétaire de Le mélangeur de peinture, offrait des soirées de peinture et des aventures créatives dans son atelier de Salt Lake City. Elle a commencé à proposer des kits de peinture à domicile et à organiser des soirées privées via Zoom pour le renforcement de l'équipe, les heures sociales et les fêtes d'anniversaire. «Nos clients aiment l'expérience et leur en sont très reconnaissants. Je reçois quotidiennement des e-mails et des SMS, ainsi que des publications sur les réseaux sociaux, et c'est inspirant », déclare Jill.
  • Regina, propriétaire de Silly Sparkles, est un artiste pour enfants proposant des spectacles de magie / marionnettes, du maquillage et des ballons torsadés lors d'événements. Puisqu'elle ne peut plus jouer en personne, elle est passée à des forfaits de fête virtuelle avec un divertissement personnalisé pour chaque client. "Les gens ont encore des anniversaires, et ils veulent toujours les rendre spéciaux!" Dit Regina. "Les fêtes virtuelles sont un excellent moyen de servir ces clients, et ils sont prêts à payer pour cela."
  • Jordan Edelson, co-fondateur de Croquis chic, a réinventé son activité événementielle en tant qu'entreprise virtuelle. Son objectif était de créer une expérience similaire à leurs événements en personne où les invités sont dessinés en direct par leur équipe d'illustrateurs talentueux. Leur équipe réalise désormais des esquisses en direct lors d'événements virtuels sur une plateforme de visioconférence.
  • Melissa Rasmussen de Traiteur par le chef Melissa propose généralement une restauration personnalisée avec une approche de la ferme à la table, mais dans ce climat commercial actuel, elle a pivoté pour offrir des kits de repas. Le menu est affiché sur les réseaux sociaux et sur leur site web; les clients paient leur facture en ligne; et les kits de repas sont disponibles pour être ramassés dans leur cuisine commerciale ou livrés pour une somme modique.
  • Fleuriste Robin Smith de Rhapsodie en fleurs a commencé à offrir des cours de design floral virtuel. Elle expédie des fournitures de classe (y compris les fleurs et un navire) directement aux participants ou organise des ramassages sans contact. Tous les étudiants ont exactement les mêmes produits avec lesquels travailler et participent à un appel Zoom pour assister à la classe.

Le processus de pivot des petites entreprises en sept étapes
Le PDG de Honeybook, Oz Alon, a observé qu'il y avait une tendance à ces pivots. Quel que soit le type de service qu'ils proposaient ou le type d'entreprise qu'ils avaient, ils ont suivi les sept mêmes étapes:

  1. Créer un MVP, produit minimum viable ou MVS, service minimum viable—Évaluez votre modèle commercial actuel. De quelles capacités et services actuels disposez-vous? Réfléchissez ensuite à ce dont le marché a besoin en ce moment et comment vous pouvez ajuster vos services pour répondre à ces besoins. Qu'est-ce que les gens vous arracheront des mains? Créez un MVP ou MVS pour démarrer.

Alexander Osterwalder co-créateur du toile de modèle d'affaires, suggère un manuel de mouvements de modèle commercial que vous pouvez effectuer:

Un abri en place comme opportunité de marché
Quelles nouvelles propositions de valeur (produits / services) pouvez-vous offrir à ceux qui sont coincés à la maison ou à ceux qui ont besoin de fonctionner avec de nouvelles règles de distanciation sociale?

Pivots de ressources
Comment pouvez-vous utiliser / réutiliser vos ressources existantes pour de nouvelles offres?

Innovation dans les canaux de livraison / distribution
Pouvez-vous passer au numérique / en ligne, étendre votre portée et vos clients potentiels?

Possibilité d'acheter / d'acquérir
Y a-t-il des ressources (personnes / actifs physiques) que d'autres abandonnent et que vous pouvez maintenant obtenir?

Jill Johnson, propriétaire de The Paint Mixer, suggère de jeter un œil aux actifs que vous possédez déjà. «Notre pivot s'est produit assez rapidement», dit-elle. «Je savais dès que nos comtés environnants ont commencé à ordonner la fermeture que l’entreprise serait en difficulté si je n’essayais pas quelque chose. Après un bon cri (et un verre de whisky), j'ai rencontré mon équipe pour discuter d'idées et de solutions à court terme. J'ai regardé autour du studio et j'ai décidé d'utiliser ce que nous avions. Nous proposons des fêtes de peinture et des aventures créatives. Avec le stock dans nos studios, j'ai pris des photos de ce qui pourrait être un «kit de création à la maison». »

Regina, propriétaire de Silly Sparkles, travaille en secondes avec ce que vous avez comme point de départ pour un service minimum viable. Elle dit qu'avant d'investir de l'argent dans de nouveaux équipements, il est important d'être ingénieux. "Lorsque vous utilisez ce que vous avez, vous apprenez rapidement ce qui fonctionne pour vous et ce qui ne fonctionne pas", dit-elle. «Pour ma première émission virtuelle, je n'avais que des accessoires magiques, du tissu vert pour un écran vert et un ordinateur portable. Je n'avais pas besoin d'investir beaucoup d'argent dans un écran vert parce que ce que j'avais bien fonctionné. J'avais cependant besoin d'investir dans un meilleur micro. »

2. Découverte client– Bien que vous ayez pu proposer un excellent service minimum viable, ce n'est qu'une série de suppositions et d'hypothèses. La prochaine étape consiste à valider le problème / besoin avec la découverte de clients, en demandant à votre clientèle existante si elle serait intéressée par votre nouveau service. Vous pouvez effectuer un sondage sur les réseaux sociaux ou envoyer un e-mail pour vous faire une idée, puis utiliser la vidéoconférence pour approfondir votre intérêt et votre intention d'acheter. Jill dit: "Nous avons fait un déploiement progressif avec notre liste de diffusion pour voir s'il y avait un intérêt, et il y en avait!"

3. Test rapide—Ne faites pas tourner vos roues en essayant de perfectionner votre nouveau service. Mettez-le entre les mains de vos clients dès que possible pour tester l'adéquation produit / marché. «Ne dépensez pas d’énergie pour le construire. Créez-en une, prenez une photo et essayez-la avec votre liste actuelle. Ensuite, lorsque la demande est apparente, construisez comme un fou », explique Jill.

Si vous souhaitez commencer à tester rapidement votre idée, envisagez de la donner gratuitement au début. "Il est facile de se laisser submerger", explique Regina. «Au lieu de compliquer le processus, il vous suffit de vous lancer et d'essayer quelque chose! Commencez par offrir un spectacle de magie gratuit en direct à votre famille et vos amis. Vous apprendrez tellement de ce test et cela vous donnera un élan. "

4. Affinez votre offre—Un autre élément clé du pivotement rapide est une boucle de rétroaction rapide. Demandez constamment des commentaires et agissez en conséquence – améliorez ce qui fonctionne et ajustez ce qui ne fonctionne pas. Jill dit: «Les 6 premières semaines, j'ai livré en mains propres chaque colis dans les régions voisines. Je voudrais envoyer un SMS pour faire savoir (aux clients) que c'était à l'extérieur et que j'aimerais recevoir des commentaires. Cette touche a permis un contact direct avec chaque consommateur. »

Bien que les commentaires des clients soient excellents, pensez également à obtenir les commentaires de vos pairs. "Une fois que vous avez commencé simplement et essayé un essai, il est temps d'apprendre comment améliorer votre processus", explique Regina. «Envoyez un enregistrement de vos premières performances brutes à d'autres artistes qui ont déjà fait des fêtes virtuelles. Vous recevrez très probablement des commentaires perspicaces. Avec quelques ajustements mineurs, vous pouvez améliorer considérablement votre émission. "

5. Marché sur toutes vos chaînes– Partagez votre nouvelle offre partout où se trouve votre public, que ce soit votre site Web, votre liste de diffusion ou sur les réseaux sociaux. Jordan Edelson de Chic Sketch partage sa nouvelle offre commerciale sur Instagram, conduisant les clients vers une page de destination spécifique pour en savoir plus. La page de destination comprend également une Youtube vidéo d'un événement en direct réel pour aider les clients potentiels à voir comment le service fonctionne.

N'oubliez pas de garder à la fois votre offre et votre messagerie simples. «Rendez-le amusant, rendez-le accessible et facilitez l'achat à vos clients», conseille Jill.

6. Faites confiance à des outils éprouvés—Bien que certaines parties de votre entreprise aient besoin d'être modifiées, d'autres peuvent tout de même fonctionner correctement, notamment des outils, des processus et des cadres qui vous aident à gérer et à faire évoluer votre entreprise. Continuez à compter sur ces éléments pour faciliter le pivotement des affaires.

7. Partager avec la communauté—Si votre nouveau service fonctionne, assurez-vous de partager ces connaissances avec votre communauté, que ce soit sur des groupes Facebook ou lors de rencontres virtuelles. Si quelqu'un d'autre a essayé quelque chose de similaire, vous pouvez obtenir des commentaires pour affiner votre service. Si cela n'a pas fonctionné, le partage avec votre communauté est toujours utile, car vous pouvez échanger des histoires qui peuvent vous inciter à prendre une direction complètement différente.

Ce qui ne me tue pas me rend plus fort
Un abri en place est un événement d'extinction de masse pour de nombreuses industries. Toutes les entreprises ne survivront pas. Mais ce qui émergera, ce sont les entreprises qui ont diversifié leurs offres mieux positionnées pour résister à la volatilité future en fournissant des canaux et des offres complémentaires. Et ils ouvrent de nouvelles façons aux fournisseurs de services de s’adapter à davantage de clients.

«Je pense que notre activité de mélangeur de peinture a changé pour toujours», déclare Jill Johnson. «Pour la première fois, nous avons maintenant un service qui nous permet d'atteindre un public national bien au-delà de notre région. Cela nous permettra également de créer plus de classes que les gens pourront rejoindre virtuellement. Je ne pense pas que ce soit une solution à court terme du tout, mais une direction entièrement nouvelle que nous devons prendre. "

Jordan Edelson de Chic Sketch observe: «Il y a eu un changement de paradigme dans les comportements des consommateurs, en particulier dans leur adoption et leur acceptation émotionnelle de la vidéoconférence virtuelle. Le monde a changé du jour au lendemain et il a ouvert la porte à notre nouveau service. »

Leçons apprises

  • Le processus de pivot des petites entreprises en sept étapes
    • Créer un MVP ou MVS, service minimum viable
    • Faire une découverte client
    • Testez rapidement votre idée
    • Affinez votre offre
    • Marché sur toutes vos chaînes
    • Faites confiance à des outils éprouvés
    • Partager avec la communauté
  • Carpe Diem – saisissez le jour

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Filed under: Corporate / Gov't Innovation |

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