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Marketing SaaS – Guide pratique

Au cours des cinq dernières années, avez-vous utilisé un CD, un lecteur de disquette ou un appareil photo avec une bande de film?

Probablement pas.

Il est probable que la plupart d'entre vous ne comptent même plus sur les logiciels achetés pour effectuer leurs tâches. La plupart des tâches sont désormais effectuées en ligne sur le cloud sur des applications Web telles que Google Drive, Onedrive, Dropbox, Spotify, Audible, etc.

Ces logiciels sur le cloud sont souvent fournis sous forme de logiciel en tant que service où vous n'achetez pas réellement le logiciel, vous achetez un abonnement ou vous payez au fur et à mesure pour le service utilisé.

Mais comment les entreprises vous vendent-elles de tels logiciels en ligne? Plus important encore, si vous souhaitez commercialiser un logiciel en tant que service, comment le commercialiser avec succès?

Bienvenue dans l'ère du marketing SaaS.

Voici un guide complet pour vous aider à comprendre ce que signifie exactement le marketing SaaS, comment cela fonctionne et comment pouvez-vous l'utiliser pour commercialiser votre logiciel.

Qu'est-ce que le marketing SaaS?

Le marketing SaaS fait référence au logiciel de marketing en tant que service via des applications basées sur le cloud, généralement au moyen d'un modèle d'abonnement.

Sous cette forme de marketing, les sociétés vendent des services logiciels basés sur le Web. Ces services sont généralement vendus via des modèles de paiement à l'utilisation comme un plan d'abonnement.

Qu'est-ce qu'un produit SaaS?

Un produit SaaS est une application tierce accessible sur Internet sans connexion physique à aucun appareil.

Certains exemples de produits SaaS sont Google Drive, Onedrive, Dropbox, Slack, Hubspot, WordPress, etc.

Le SaaS est l'une des trois catégories de services de cloud computing. Les deux autres sont:

  1. IaaS – Infrastructure en tant que service
  2. PaaS – Plateforme en tant que service

Dans un tel modèle commercial SaaS, les entreprises hébergent et gèrent des serveurs, des bases de données et les codes requis pour qu'une application fonctionne, tandis que l'utilisateur accède et utilise uniquement un ordinateur de base et Internet.

Certains des principaux fournisseurs de SaaS comprennent Salesforce, Oracle et Microsoft.

Marketing SaaS vs marketing traditionnel

Les trois principales différences entre le marketing SaaS et les canaux de marketing traditionnels sont:

Vente d'un produit intangible

Convaincre un utilisateur d'acheter un logiciel invisible, c'est tout le marketing SaaS.

Contrairement aux logiciels traditionnels, où l'utilisateur devait s'assurer que son système était à la hauteur pour exécuter un produit acheté sur le marché, les plates-formes SaaS ne nécessitent aucune sorte d'installation physique de l'application. Une entreprise SaaS héberge, gère et met à jour automatiquement l'application.

Ce qui est proposé à l'utilisateur est un service qui résout soit son problème sur le web.

Cycle de vente plus court

En ce qui concerne les ventes B2B, plusieurs entreprises considèrent que 12 mois sont un bon cycle de vente.

Cependant, en ce qui concerne les ventes SAAS, le cycle de vente moyen est d'environ 84,3 jours.

Avec les produits SaaS, il n'y a pas de lèche-vitrines. Tout le parcours de l'acheteur est différent. L'utilisateur accède au site Web de la marque après avoir effectué des recherches en ligne déclenchées par un besoin ou un désir. Le responsable du marketing nourrit cette piste en fournissant un essai ou une démonstration du produit et l'utilisateur devient un client dans les deux à trois mois ou se désengage.

Il n'y a pas d'engagements et de suivis de vente longs et longs comme les ventes B2B. Le logiciel s'améliore de minute en minute. Par conséquent, les clients et les entreprises SaaS se convertissent pour acheter de manière très analytique et rapide.

Clients à long terme

Les ventes de SAAS ne s'arrêtent pas à la vente de l'offre. Il fonctionne sur un modèle d'abonnement où la plupart des revenus proviennent des clients existants. Souvent, 80% des revenus proviennent de seulement 20% des clients. Ces 20% de clients sont les abonnés à long terme de l'offre.

Comment créer une stratégie marketing SaaS?

Le développement d'une stratégie marketing SaaS est similaire au développement de toute autre stratégie marketing. Tout ce que vous avez à faire est de développer un entonnoir marketing après avoir compris le comportement du consommateur et le parcours de l'acheteur.

Le comportement des consommateurs est l'étude de la façon dont les consommateurs prennent des décisions sur ce dont ils ont besoin, veulent et désirent et comment achètent-ils, utilisent-ils et éliminent-ils les biens.

Le parcours de l'acheteur fait référence aux étapes qu'un acheteur doit suivre avant d'acheter un produit.

En termes simples, pour développer une stratégie marketing SaaS, vous devez d'abord comprendre pourquoi le consommateur achètera votre offre et ce qui conduira à cet achat.

Une fois cela fait, vous développez un entonnoir marketing SaaS.

Un entonnoir de marketing SaaS est le processus de vente et de marketing de votre entreprise SaaS déroulé du début à la fin. Il comprend le processus complet de la façon dont vous présentez votre produit à des clients potentiels, comment vous convertissez, comment vous mettez à niveau et entretenez les relations avec les clients existants, etc.

ENTONNOIR MARKETING SAAS

Pour commencer à créer votre plan marketing SaaS, suivez les 4 étapes principales de l'entonnoir:

Étape 1 – Connaissance de la marque – Attirer

La première étape vers tout processus de marketing consiste à attirer des étrangers pour remarquer votre marque ou l'offre.

Cette étape implique généralement l'utilisation de ces stratégies marketing SaaS –

Marketing de contenu et référencement

Le marketing de contenu est une stratégie de marketing SaaS largement utilisée. De nombreux spécialistes du marketing SaaS comme Dropbox, Intercom, etc. en font un usage intensif.

Il s'agit d'une approche stratégique dans laquelle vous identifiez le parcours de l'acheteur et lui fournissez un contenu précieux, pertinent et cohérent pour répondre à ses questions et dissiper ses doutes concernant le créneau dans lequel vous opérez.

Une stratégie d'écriture de contenu réussie doit s'assurer de fournir des fonctionnalités attrayantes et attrayantes dans son contenu. Pensez à quoi les gens achètent votre produit SaaS? Est-ce pour le divertissement ou la gestion des données ou le marketing? Créez du contenu axé sur ces intérêts et votre produit et optimisez-le pour le moteur de recherche.

Selon les recherches, 60% des acheteurs commencent leurs recherches sur un moteur de recherche. C'est là qu'ils recherchent si l'offre correspondant à leur besoin existe, la meilleure offre du lot, les facteurs à prendre en compte lors de la souscription à l'offre et comment acquérir une connaissance plus approfondie de la niche. C'est là que le marketing de contenu vous aide à établir une image de marque.

Par exemple, Hubspot a réalisé d'énormes ventes en s'engageant dans une stratégie de marketing de contenu rigoureuse. Ils créent du contenu lié au domaine marketing sur les aspects directement / indirectement liés à leurs services marketing.

Marketing d'influence

Vous pouvez également utiliser des influenceurs pour commercialiser votre logiciel en tant que service, selon le créneau. Cette stratégie implique un partenariat avec des influenceurs connus dans le créneau dans lequel vous opérez pour promouvoir votre offre ou votre marque auprès du public cible afin d'augmenter l'exposition et les ventes.

Audible est un exemple parfait d'une entreprise SAAS qui a réussi à intégrer une stratégie de marketing d'influence pour attirer des clients. La société s'est associée à une agence de marketing d'influence pour promouvoir sa campagne #newyearnewme afin d'augmenter l'exposition de sa marque.

Les résultats ont été en faveur de la marque.
marketing d'influence audible

Étape 2 – Convertir

Une fois que la notoriété de la marque est étendue et que les clients potentiels commencent à visiter le site Web de l'offre, l'étape suivante consiste à planifier la façon de les convertir.

Certaines stratégies qui vous aident à convertir les visiteurs en clients sont –

Essais de produits

Si vous étiez une entreprise traditionnelle, donner des essais de produits gratuits ne serait peut-être pas logique pour vous.

Pour les entreprises SaaS, c'est tout le contraire.

Les essais de produits et l'utilisation gratuite sont avantageux pour les spécialistes du marketing SaaS. Comment?

Imaginez si vous voulez acheter 1 To d'espace de stockage cloud en ligne.

Google Drive est un concurrent (il coûte 9,99 $).

Dropbox le propose également, tout comme Amazon Drive, Onedrive, etc.

Maintenant, comme la plupart de ces services ont un prix similaire et offrent même des fonctionnalités similaires, il y a beaucoup de friction entre les clients pour attirer le client vers votre offre.

Prenons un autre scénario –

Vous venez de découvrir qu'une nouvelle plate-forme de gestion des travailleurs à distance est publiée avec la plupart des fonctionnalités que vous vouliez pour votre équipe. Le SAAS est au prix de 10 $ par personne et par mois et vous avez une équipe de 20 personnes.

Maintenant, comme il s'agit d'une nouvelle plate-forme et qu'il n'y a pas beaucoup d'avis à ce sujet, ce ne sera pas une bonne décision de lui consacrer 200 $ par mois avant même de l'essayer.

Non seulement vous, mais la plupart des clients SaaS choisiraient d'obtenir un essai gratuit. «Gratuit», c'est comme l'huile pour rendre votre moteur de marketing SaaS plus fluide et plus rapide. Les essais de produits peuvent inclure:

  • Procès limité dans le temps. Exemple – Essai Netflix de 30 jours.
  • Essai basé sur l'utilisation. Exemple – Limite de 3 réseaux sociaux de Buffer dans les essais.

Modèle Freemium

Freemium est un modèle commercial basé sur Internet où les services de base sont fournis gratuitement mais des frais sont prélevés sur les fonctionnalités premium supplémentaires. Autrement dit, vous pouvez utiliser gratuitement les fonctionnalités de base du SaaS, mais un prix vous serait demandé si vous souhaitez mettre à niveau ou si vous souhaitez un addon.

Trello est un excellent exemple d'un SaaS fonctionnant sur le modèle commercial freemium. Il s'agit d'un outil de collaboration qui vous aide à gérer votre équipe et à mieux travailler à distance. La fonctionnalité de base de l'outil est fournie gratuitement à tout le monde. Cependant, pour bénéficier des intégrations tierces et d'autres modules complémentaires, l'utilisateur doit souscrire au plan premium.

prix trello

Remarketing

Le remarketing facilite la conversion des clients qui ne se sont pas convertis en achat lors de votre première tentative. Cela aiderait à réengager les personnes qui ont quitté votre site Web sans acheter votre logiciel. Pour les spécialistes du marketing SaaS, le re-marketing peut aller de:

  • Suivi des personnes qui ont quitté votre site Web sans acheter ou qui sont parties trop tôt, à l'aide de publicités payantes.
  • En leur offrant des remises spéciales pour les convaincre de se convertir.

Étape 3 – Relation client

Les modèles SaaS sont fortement basés sur des modèles d'abonnement. Cela signifie que votre client sera en contact avec vous pendant beaucoup plus longtemps qu'un client pour tout autre produit tangible comme les articles de toilette, les produits ménagers, etc.

Par conséquent, un achat ne signifie pas que votre entreprise est terminée. C'est là que l'entreprise démarre pour la plupart des offres SaaS. Vous devez maintenir votre relation avec le client car vous souhaitez qu'il vous revienne après l'expiration de son abonnement au lieu de vos concurrents.

Que ce soit par le biais de programmes de fidélité ou d'e-mails personnalisés, rappelez à votre client que vous les appréciez. Voici ce que vous pouvez faire pour gérer des relations clients saines –

  • Utilisez une plateforme CRM pour suivre chaque client.
  • Envoyez des courriels occasionnels en fonction de la relation client avec la marque pour augmenter la fidélité et leur rappeler votre offre.
  • Maintenir une équipe de support client réactive et proactive qui se concentre sur la réduction des griefs des clients.
  • Avoir une stratégie de relations publiques efficace pour maintenir une bonne image publique parmi les groupes cibles.

Étape 4 – Rétroaction et référence

Alors maintenant, la dernière étape de la planification de votre entonnoir marketing SaaS serait de recueillir les commentaires de votre client et délice leur. Votre client connaît votre logiciel. Votre contenu les a incités à l'acheter. Cela fait 6 mois que votre client utilise votre logiciel. Votre client est satisfait. Mais les activités d'un responsable marketing ne s'arrêtent jamais. Cela signifie que si vous recevez des commentaires médiocres, prenez-les de manière constructive et reconstruisez et replanifiez. Il existe de nombreux outils d'enquête que vous pouvez utiliser pour obtenir des commentaires et pouvez même suivre les réseaux de médias sociaux et d'autres sites Web de révision pour les commentaires des clients et les expériences vécues. Mais assurez-vous que vous travaillez réellement sur les commentaires de vos clients.

Les principaux ingrédients de cette étape délice sont:

  1. Impressionne les clients
  2. Stimule le marketing de référence
  3. Un énorme coup de pouce dans la génération de leads
  4. Promotions organiques.

Bien qu'il s'agisse d'un processus en quatre étapes, cela ne signifie pas que votre entonnoir marketing SaaS se termine ici. Vous devez essayer de comprendre les métriques importantes dans l'industrie SaaS et d'analyser votre entreprise en fonction de ces métriques.

Que sont les métriques SaaS?

Le marketing SaaS est une forme de marketing difficile car la vente de logiciels virtuels est différente de toutes les autres formes de marketing. Dans un tel cas, il est essentiel de connaître les métriques qui importent pour votre entonnoir marketing SaaS. Les principales mesures à calculer et à analyser sont les suivantes:

Taux de désabonnement

Votre taux de désabonnement est une mesure importante pour le marketing SaaS pour deux raisons:

  1. La rétention client dans le cas des produits SaaS est peu coûteuse
  2. En raison d'un modèle d'abonnement, il y a de fortes chances que vos clients quittent après la fin de leur abonnement

Le taux de désabonnement aidera à déterminer le nombre de clients qui partent. Un taux de désabonnement élevé signifie – Focus sur l'étape 3 relation client et étape 4 de rétroaction et plaisir de l'entonnoir marketing SaaS. Un taux de désabonnement faible signifie – Se concentrer sur le renforcement de l'autorité de la marque et attirer de nouveaux clients à l'étape 1.

Coût d'acquisition du client et revenu moyen par utilisateur

Le coût d'acquisition client (CAC) est une mesure utile pour le marketing SaaS car l'argent dépensé pour développer des logiciels et des applications est important. Par conséquent, vous devez vérifier combien d'argent supplémentaire vous dépensez pour acquérir des clients. Après avoir connu votre CAC, comparez-le à votre revenu moyen par utilisateur (ARPU).

Supposons que vous dépensez 100 $ pour gagner un client. Vous gagnez 74,99 $ par client à partir de votre coût d'abonnement. Cela signifie que vous subissez une perte constante de 25,01% parce que vous dépensez plus pour gagner des clients que vous ne gagnez de leurs revenus. Mais en réalité, 25% est assez faible, car votre client paiera 74,99 $ par mois, mais vous ne dépensez 100 $ pour un client qu'une seule fois.

Ratio démo-essai

Le rapport démo / essai permet de comprendre le nombre d'essais et de démos convertis en ventes. Étant donné que le SaaS est fortement basé sur des abonnements et des essais de produits, les gens peuvent essayer d'obtenir des essais gratuits à chaque fois. Cela signifierait d'énormes pertes pour votre entreprise. La mesure de votre métrique de rapport de démonstration permet de déterminer combien d'essais se transforment en offres conclues. Votre nombre est-il assez élevé? Est-ce qu'il baisse progressivement?

Score net du promoteur

La dernière mesure vers un entonnoir marketing SaaS réussi est le score net du promoteur. Le NPS permet de mesurer la probabilité que les gens recommandent votre service à d'autres.

Imaginez ceci: vos ventes sont moyennes, votre contenu est excellent et vos offres d'essai de produits sont excellentes. Mais votre entreprise n'a pas grandi depuis 2 ans maintenant. Vous êtes bloqué à ce stade moyen avec un excellent contenu. Que faire? Dans une telle situation, NPS vous aidera à comprendre ce que vos clients pensent de votre produit. Veulent-ils le recommander aux autres parce que c'est bon? Ou plutôt, ils ne le recommandent pas parce qu'il est médiocre ou insatisfaisant? Le NPS aide la quatrième étape de l'entonnoir marketing SaaS – rétroaction et référence.

Meilleures campagnes marketing SaaS

Canva

Canva est un site Web de conception graphique. Il s'agit du SaaS dans le sens où ils proposent aux clients des outils de conception graphique intangibles et en ligne. Canva s'appuie fortement sur deux modèles de marketing SaaS:

Modèle Freemium

Canva propose un ensemble d'outils et de modèles de base gratuits pendant 30 jours. L'essai de 30 jours rend les clients accrochés au produit. Une fois que les utilisateurs ont développé une habitude du produit, il serait plus facile de leur faire acheter le service.

Marketing SaaS - Guide pratique 1

Plaidoyer des influenceurs

Principalement via les réseaux sociaux et YouTube, Canva a fait la promotion de son activité SaaS. Ils ont contacté YouTubers pour créer des didacticiels vidéo sur la facilité d'utilisation de Canva et des influenceurs des médias sociaux pour partager du contenu créé sur Canva afin de montrer à quel point il est attrayant et attrayant.

Dropbox

Dropbox est un service d'hébergement de fichiers qui vend de l'espace cloud pour le stockage de données. C'est l'une de ces entreprises SaaS qui semblent difficiles à commercialiser et à faire de la publicité. À quelle fréquence discutez-vous de l'hébergement et du stockage de fichiers avec vos amis? Probablement pas du tout. Mais Dropbox a quand même réussi à le faire assez efficacement. Deux des stratégies de marketing SaaS fortement suivies par eux sont:

Marketing de référence

Dropbox a présenté une offre grâce à laquelle vous pouvez inviter votre ami à utiliser Dropbox, puis gagner tous les deux 500 Mo d'espace cloud supplémentaire. Cela a augmenté les références de Dropbox de 60%.

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Marketing de contenu

Dropbox a une page de blog complète. Ils l'utilisent pour créer du contenu qui fait la promotion directe de leurs produits via des guides pratiques et des descriptions des fonctionnalités. Ils créent également des contenus qui commercialisent indirectement leur service à travers de nouveaux développements dans le domaine technologique, des projets intéressants repris dans le domaine technologique, etc.

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Actuellement en cours de B.A. (Hons) Arts libéraux avec une spécialisation majeure en économie, droit et informatique. Marketing sur les réseaux sociaux pour McDonald's, GoIbibo et LaughGuru. Chercheur en herbe et spécialiste du marketing.

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