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Où trouver de nouveaux marchés et clients

La pandémie a bouleversé les modèles commerciaux de la plupart des startups et des entreprises existantes. Alors que l'économie rouvre, les entreprises constatent que les clients ont peut-être disparu ou que leur comportement de dépenses a changé. Les fournisseurs cessent leurs activités ou exigent des conditions de paiement initial. Les débiteurs s'étendent de plus en plus. Les modèles et prévisions de revenus ne sont plus valides.

En somme, quel que soit le modèle commercial que vous aviez au début de l'année, il peut être obsolète.

Bien qu’il existe un accord sur le fait que les entreprises doivent s’adapter à l’évolution des marchés, trouver rapidement de nouveaux marchés, de nouveaux clients et de nouveaux modèles de revenus, la question est Comment? Quels outils et méthodes une équipe C-suite peut-elle utiliser pour ce faire?

Alors que la Lean Startup a été conçue avec Business Model Canvas, Customer Development et Agile Engineering, il existe un outil supplémentaire – le Market Opportunity Navigator – qui peut aider les entrepreneurs à découvrir de nouvelles opportunités.

Voici comment.

Les entreprises ont rapidement répondu aux besoins pandémiques
Lorsque COVID-19 est apparu pour la première fois, les entreprises établies ont rapidement pivoté. Certains se sont concentrés sur le travail à distance, d'autres ont proposé de nouvelles façons d'apprendre en ligne. La start-up suisse de revêtements de sol intelligents Technis aide désormais les supermarchés à réguler le flux des acheteurs. De grandes entreprises comme GM, Ford et Rolls-Royce ont commencé à produire des ventilateurs. Les entreprises de production de cosmétiques et de parfums ont également fait pivoter leurs lignes de production. Avec l'éthanol et la glycérine à portée de main et l'équipement nécessaire pour remplir les bouteilles, le géant français du luxe LVMH a commencé à produire des désinfectants – tout comme les distilleries de gin et de whisky aux États-Unis et au Royaume-Uni.

Bien que les grandes entreprises aient fait la une des journaux, les startups ont également pivoté. Par exemple, la start-up italienne de fabrication additive Isinnova a utilisé son équipement d'impression 3D pour produire une valve cruciale pour les masques à oxygène. La start-up new-yorkaise Katena Oncology a découvert qu'un outil de détection du cancer en cours de développement pouvait être adapté pour tester le coronavirus.

Saisissez les opportunités en développant ou en réaffectant les capacités de votre start-up
Dans ces exemples, les PDG ont compris instinctivement, 1) leurs besoins fondamentaux et 2) les besoins du marché où leurs compétences / capacités pourraient être utilisées.

Plutôt que de fonctionner instinctivement, le Navigateur d'opportunité de marché peut aider les PDG à déterminer leurs prochaines actions dans cette reprise déroutante. Il peut fournir une perspective globale pour trouver différents marchés potentiels pour les compétences / capacités de votre entreprise. Il s'agit de la première étape avant de zoomer et de concevoir le modèle commercial, de vous engager dans un développement client ciblé ou de tester vos produits viables minimaux.

Prenons l'exemple d'Abionic, une startup en nanotechnologie.

Abionic: pivoter un test de septicémie pour lutter contre COVID-19
Les tests d'Abionic peuvent détecter les allergies, les maladies cardiovasculaires, la septicémie et d'autres maladies en 5 minutes. Alors que la pandémie frappait, les dirigeants de la société se sont demandé comment leurs tests pourraient être utilisés dans la lutte contre COVID-19. À l'aide du Market Opportunity Navigator, Abionic a réalisé que son test pouvait diagnostiquer une septicémie jusqu'à 72 heures avant qu'un choc septique ne se produise chez les patients COVID-19.

L'une des feuilles de travail ci-dessous du Navigateur d'opportunités de marché offre une vue systématique du processus de découverte de marché d'Abionic: la partie supérieure de la feuille de calcul présente les actifs technologiques d'Abionic et la partie inférieure montre comment ces capacités peuvent être utilisées pour différentes opportunités de marché.

Vous pouvez télécharger le Market Opportunity Navigator et ses feuilles de calcul gratuites ici.

En examinant leurs capacités technologiques, en particulier dans la détection précoce de la septicémie, et les données cliniques montrant que le choc septique est l'une des principales complications d'une infection à coronavirus, Abionic a identifié une nouvelle opportunité de marché pour aider les patients souffrant de COVID-19. Leur PDG Nicolas Durand explique: «Si les médecins sont capables de diagnostiquer une septicémie jusqu'à 72 heures avant qu'un choc septique ne se produise chez les patients COVID-19, ils peuvent prescrire une antibiothérapie beaucoup plus tôt, ce qui pourrait potentiellement sauver la vie de millions de personnes. Afin de tester cette application de notre technologie, nous avons déployé nos machines à l'hôpital de l'Université de Genève et voir des résultats prometteurs! »

Au-delà des besoins médicaux: découvrir de nouvelles opportunités avec le Market Opportunity Navigator
Abionic et d'autres sociétés ont pu agir rapidement, car elles possédaient déjà des capacités technologiques qui, avec des ajustements limités, pouvaient être pivotées ou réaffectées aux nouvelles opportunités COVID-19 identifiées.

Pourtant, parce que la crise et la reprise vont créer une «nouvelle normalité», des opportunités supplémentaires émergeront qui attendent d'être découvertes par les startups et les entreprises existantes. Pensez à regarder au-delà des opportunités immédiates des clients et des marchés existants et adoptez une vision à moyen et à long terme sur la façon dont vous pouvez identifier de manière proactive les opportunités de marché nouvelles et émergentes. Les trois feuilles de travail du Navigateur d'opportunité de marché vous aider à:

  1. Identifiez les nouvelles opportunités de marché découlant de votre technologie ou de vos capacités
  2. Révélez le ou les domaines les plus attractifs en évaluant le potentiel et les défis de chaque option
  3. Hiérarchisez intelligemment les opportunités de marché pour définir les limites de vos expérimentations Lean

Leçons apprises

  • La crise et la reprise du COVID-19 entraînent des changements fondamentaux dans nos économies et nos sociétés, et une «nouvelle normalité» émerge
  • Les gagnants de cette nouvelle norme pourront rapidement comprendre
    • quelles sont les compétences / capacités de base de leur entreprise, et
    • les nouveaux besoins du marché où leurs compétences / capacités pourraient être utilisées
  • Le Navigateur d'opportunité de marché est un cadre pour ce processus d'identification
    • Les feuilles de travail et les documents à l'appui peuvent être téléchargés sur whereetoplay.co

Classé sous: Développement client |

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