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Que recherchez-vous pour un investissement? Combien de temps un fondateur doit-il être sans salaire? Et d'autres questions / réponses chez andrewchen

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Chers lecteurs,

J'ai récemment organisé un AMA sur Quora où les gens ont posé un tas de questions vraiment fantastiques. Merci à Adam D’Angelo et Alecia / Adrienne d’avoir mis en place cette configuration.

Je voulais partager quelques-unes des réponses les plus appréciées ci-dessous:

  • Que recherchez-vous dans un investissement?
  • Combien de temps un fondateur doit-il être sans salaire?
  • Quels canaux de distribution une nouvelle startup Internet grand public devrait-elle envisager en 2019?
  • Quel investissement avez-vous fait le plus?
  • Quelles mesures de croissance communément discutées dans les entreprises de technologie de consommation sont les plus dénuées de sens et / ou trompeuses?
  • Quel conseil donneriez-vous aux PDG des startups?

Prendre plaisir!

Andrew

1. Que recherchez-vous dans un investissement?

Celui-ci est difficile à répondre de manière générique – c'est facile à dire, super équipe! Ou grand marché! Ou la différenciation technologique! Ou quelque chose de générique comme ça. Cependant, être dans le capital-risque, c'est être dans le domaine des «exceptions».

Il y avait des centaines d'applications photo mobiles avant Instagram et Snapchat, et elles auraient fait perdre des investissements. Même chose pour les réseaux sociaux avant Facebook, ou il y avait plus d'une douzaine de moteurs de recherche soutenus par des investisseurs avant Google.

Mon travail consiste à trouver l'exception à la règle et à choisir une entreprise individuelle qui se démarquera, et je n'ai pas à être optimiste sur une catégorie entière d'entreprises. Dans la pratique, cela se produit également parce qu'individuellement, je me concentre sur 2 à 3 investissements par an et je n'ai pas la capacité, disons, d'investir dans chaque entreprise travaillant sur XYZ.

Tout cela étant dit, au-delà des choses évidentes (équipe, marché, produit, etc.), il y a quelques choses qui me font pencher pour comprendre une entreprise, en particulier.

Tout d’abord, c’est intéressant lorsqu’une startup utilise une nouvelle plateforme ou une nouvelle technologie de manière intelligente. Par exemple, Instagram Stories et Snap Stories sont un énorme nouveau format vidéo abrégé, et une application qui pourrait interagir avec ces histoires de manière intéressante pourrait être convaincante. Ou parce que l'esport est tellement énorme, si quelqu'un s'appuie sur l'idée que le contenu des jeux pourrait peut-être être diffusé en premier, alors c'est intrigant aussi. Profiter d'une nouvelle technologie permet de répondre au "Pourquoi maintenant?" question et explique pourquoi c'est une nouvelle opportunité qui devrait être tentée. Si votre nouvelle startup aurait pu être créée il y a 15 ans, peut-être que l'idée a déjà été essayée et n'est tout simplement pas si bonne.

Deuxièmement, la technologie change constamment, mais les gens restent les mêmes. Et leurs motivations – en particulier, de passer du temps avec des amis, à ce jour, de pouvoir gagner plus, de trouver un meilleur travail au cours de leur carrière, de prendre soin de leurs animaux de compagnie, etc., etc. – restent également constantes dans le temps. Donc, quand une nouvelle startup prétend créer un nouveau comportement de consommation, je suis parfois sceptique. Mais si un produit permet aux gens de puiser dans une motivation préexistante mais d'une manière nouvelle et fraîche, je suis intéressé.

Troisièmement, j'aime voir un fort aperçu de la croissance du produit. Par exemple, il est important qu'un nouveau démarrage de streaming vidéo, par exemple, ait des relations profondes avec la communauté d'influenceurs YouTube / Instagram pour le faire décoller. Ou si un nouvel outil de collaboration en milieu de travail est conçu pour puiser dans les calendriers et être intrinsèquement viral grâce aux invitations cal. La raison en est que nous sommes dans une ère intéressante de nouveaux produits technologiques où, en général, la construction de la technologie n'est pas si difficile. Les startups n'échouent généralement pas en raison de problèmes technologiques, étant donné l'open source, AWS, de nombreux outils de collaboration, un réseau de personnes intelligentes, etc., etc. C'était le cas il y a des décennies, mais de nos jours, les startups échouent parce qu'elles n'obtiennent pas de traction sur le marché. En conséquence, j'aime voir quelque chose d'intelligent et perspicace dans la façon dont le produit va décoller – surtout s'il est stimulé par la croissance virale, ou une certaine forme de bio, par opposition au marketing rémunéré.

Habituellement, au stade où je vois des entreprises, l'une des grandes choses pour lesquelles j'évalue est "ça marche!" Je regarde généralement leurs paramètres de croissance, leurs graphiques de cohorte, leur combinaison d'acquisitions, leurs données d'engagement, etc., et j'essaie de m'assurer qu'ils sont collants maintenant et le resteront au fil du temps. Une fois que j'ai validé cela, je passe à certaines des questions qualitatives les plus importantes comme celles ci-dessus – quelle est l'astuce qui fait grandir? Pourquoi maintenant? Quelle nouvelle technologie exploite-t-elle? Quelle motivation humaine classique exploite-t-elle?

Et enfin, je tiens à répéter qu'il s'agit de trouver les exceptions. Vous pouvez passer autant de temps que vous le souhaitez à analyser un espace, mais il s'agit simplement de choisir la startup individuelle que vous aimez le plus.

(PS. Voici également un deck que j'ai publié il y a quelques mois et qui est la réponse la plus visuelle et la plus longue à cette question)

2. Combien de temps un fondateur doit-il être sans salaire?

Je suis partisan des marchés libres et aussi de la pensée à long terme.

Lorsque les fondateurs lancent leur entreprise pour la première fois, ils prennent souvent des risques et se retrouvent sans salaire. Cependant, dès qu'ils lèvent une vraie somme d'argent – soit à partir de fonds d'amorçage institutionnels, d'un grand groupe d'amis / famille, ou avec un VC – je pense que les fondateurs devraient se payer essentiellement le taux du marché (dans des limites raisonnables)

La raison en est, surtout s'il y a des cofondateurs, que le démarrage d'une entreprise est déjà assez difficile. Vos clients vous quittent, le recrutement est difficile, les employés démissionnent de temps en temps. Il est difficile de penser à long terme à tout cela lorsque vous êtes inquiet pour votre salaire.

Si en plus de tout ce stress, les fondateurs se paient bien en dessous du marché, au point où ils dépensent leurs économies, ce n'est tout simplement pas une bonne chose. Cela crée beaucoup de stress et de comportements indésirables du point de vue d'un investisseur.

Évidemment, s'il y a un cas où les fondateurs ont été fortement indemnisés auparavant et que cela aurait un impact sur la piste, OK, alors super, il y a une possibilité de troquer une piste plus longue en plafonnant la compensation en espèces. Si l'équipe veut le faire, tant mieux.

Mais en général, je crois aux taux du marché pour tout le monde, y compris les fondateurs et les employés, dans des limites raisonnables.

(PS. J'ai tweeté ceci et mon ami Suhail Doshi a répondu avec une règle d'or assez cool:

Ma règle d'or est …
– financement de démarrage: ce que vous paieriez à votre employé le moins bien payé
– quand vous grandissez un peu: votre ingénieur le moins bien payé
– scaling: ingénieur niveau intermédiaire
– réussi: marché du chef de la direction
– ne grandit pas: revenez à votre composition précédente jusqu'à ce que vous soyez / aidez à survivre

C'est assez bien. Merci Suhail!)

3. Quels canaux de distribution une nouvelle startup Internet grand public devrait-elle envisager en 2019?

Tout d'abord, permettez-moi de commencer par le négatif. Il a été dit (et écrit) que nous sommes en quelque sorte dans un hiver Internet génial pour les consommateurs, par rapport à 2007 lorsque nous avions la plate-forme Facebook et les plates-formes iOS / Android, etc. En conséquence, la conclusion est qu'il y a un malaise général dans l'industrie et que tout est nul et que nous devrions tous rentrer chez nous, etc., etc.

C’est ma conclusion qu’il s’agit d’un POV largement surestimé concernant les consommateurs.

L'année dernière, lorsque Fortnite est passé de zéro à 200 millions d'utilisateurs, comment ne pas être enthousiasmé par la technologie grand public? Ou où nous voyons Kylie Jenner a construit une source de revenus de plusieurs centaines de millions de dollars vendant des trucs sur Instagram? Ou vous avez un créateur de contenu comme Ryan, l'enfant qui crée des vidéos de déballage, générant 20 millions de dollars + par an?

Il existe de nombreuses opportunités intéressantes. Au cours de mes premiers mois chez a16z, j'ai rencontré des centaines d'entreprises au cours de mes 3 premiers mois. Des centaines! Il y a beaucoup d’innovations et d’entrepreneurs qui essaient de faire de grandes choses.

Oui, il est vrai que vous ne pouvez pas simplement créer des applications de photos sociales bien conçues et vous attendre à réussir. Il faut faire quelque chose de différent et évoluer avec le temps. Mais à mon humble avis, il existe encore des opportunités fantastiques.

OK, en passant maintenant le préambule et en répondant directement à la question:

Les meilleurs canaux de distribution pour votre startup sont ceux qui n'ont de sens que pour votre produit – ce qui signifie qu'il est propriétaire, et les gens ne peuvent pas simplement utiliser le même canal tout de suite. Le problème avec les publicités Facebook en tant que canal, par exemple, est que si vous êtes une start-up de matelas achetant des publicités, vous n'êtes pas seulement en concurrence avec toutes les autres sociétés de matelas, mais vous êtes également en concurrence avec la nouvelle entreprise de shake protéiné. Comparez cela à Dropbox, qui a principalement grandi en utilisant des dossiers partagés à l'intérieur du lieu de travail – ils possèdent ce canal, et les seuls autres qui pourraient rivaliser sont les gens qui ont une sorte de fonctionnalité de dossier partagé. Il est peu probable que les performances de la chaîne se dégradent au fil du temps via la concurrence, car elles sont propriétaires.

Si vous êtes d'accord, la question évidente est la suivante: si je suis une startup à la recherche d'un canal propriétaire, lequel utiliser? C'est difficile de répondre de manière générique, donc je ne vais pas essayer de le faire. Cependant, la meilleure observation est que si vous lancez une nouvelle entreprise, vous avez la possibilité de choisir l'idée – et d'avoir une hypothèse sur l'adéquation produit / marché – ainsi que de choisir sa stratégie de croissance en même temps. Si vous pouvez penser aux deux à sa création, vous pouvez commencer à penser à une chaîne propriétaire dès le premier jour.

Je pense que ce n'est pas la réponse que la personne qui a écrit la question voulait entendre, alors laissez-moi aussi essayer de donner quelques idées plus axées sur les tendances.

J'aime la vidéo. Il y a beaucoup de vidéo en cours de création et de consommation, et j'aime l'idée d'un produit "natif de la vidéo" qui est conçu pour créer beaucoup de vidéo dans le cadre de l'engagement des utilisateurs. Ou créez de nombreuses opportunités de streaming.

J'aime les données sociales sur le lieu de travail. Si vous créez un outil de collaboration en milieu de travail, qu'il soit horizontal comme Slack ou plus vertical comme Figma, la plupart des fichiers et des systèmes que vous touchez comprennent qui sont tous les utilisateurs au sein de l'entreprise. En particulier, le calendrier est un actif de données très riche, plein de personnes et de leurs relations, et je pense qu'il est sous-exploité par les startups qui cherchent à se développer. J'aime le modèle consistant à mettre, disons, des liens ZOOM, à l'intérieur des demandes de calendrier, et je pense que plus de startups pourraient finir par trouver des opportunités de faire de même.

J'aime aussi la «viralité dans la vraie vie». Si vous vous promenez et voyez un tas de scooters vert lime, et que les gens les utilisent, vous voudrez aussi l'essayer. Par magie, aucun coût d'acquisition client! Ou si vous voyez des gens se promener jouer à Pokemon Go, alors vous voudrez peut-être l'essayer aussi, car ils sont dehors et en profitent tellement. Je pense que c'est une chaîne sous-estimée.

4. Quel investissement avez-vous fait le plus sur le marché?

Un jour, j'étais dans le quartier Mission de San Francisco et j'ai vu une énorme file de personnes. Je me suis demandé ce qu'ils attendaient, et naturellement, la curiosité a pris le dessus sur moi et je me suis aussi mise en ligne. En regardant autour de moi, j'ai lu le panneau indiquant l'endroit. Il y avait une énorme icône aardvark et un lettrage qui disait BOBA GUYS.

J'avais déjà entendu parler de Boba Guys, et rappelez-vous que chaque fois que je voyais l'un de leurs magasins, je le sautais parce que la file d'attente était trop longue. Les affaires étaient bonnes.

En attendant, j'ai essayé de google pour savoir qui étaient leurs fondateurs. Pas de chance. Finalement, j'ai trouvé une page Kickstarter avec quelques informations, pour un magasin qu'ils avaient ouvert près de Union Square, et j'ai trouvé leurs noms. Juste ma chance, ils me suivaient déjà sur Twitter. Je les ai fait, j'ai commandé mon boba – style hong kong avec des perles – et j'ai attendu.

Une semaine plus tard, ils ont répondu. Nous nous sommes rencontrés pour déjeuner près de Hayes Valley, et je ne savais pas à quoi m'attendre. Peut-être que je pourrais investir de l'argent dans cette chose? En avais-je même envie? C'est juste du lait et du thé, non? Mais Coca Cola, Starbucks ou Blue Bottle aussi.

À ma grande surprise, Andrew et Bin étaient fantastiques. Ils avaient une grande expérience des produits de consommation emballés, avaient travaillé à Tombouct2 et étaient venus avec un jeu de 20 diapositives préparé. Le pont avait des compositions de vente au détail par rapport à d'autres magasins haut de gamme, des projections financières et plus encore. Cela m'a époustouflé. C'étaient très évidemment les exploitants de magasins de thé à bulles les plus talentueux de la planète.

Comme enchaînement rapide, j'allais à des emplacements pour des restaurants haut de gamme avec quelques amis avant cela, mais je n'avais jamais investi. Aller sur un terrain de restaurant était extrêmement amusant, car vous êtes allé avec un groupe d'amis, avez rencontré le chef et ils ont fait tout le menu de la nourriture et toutes les boissons. Vous avez traîné et pourriez investir après. Mais je n'ai jamais aimé le modèle car il me semblait qu'il ne pourrait jamais évoluer. Ce serait un passe-temps amusant, mais ce serait difficile de gagner de l'argent. Mais cela m'a aidé à préparer mon esprit pour investir dans le commerce de détail et une pièce de boissons comme Boba Guys.

De retour au thé à bulles, j'ai réalisé après le pitch que même si ce n'était pas une entreprise de technologie, je devais trouver un moyen d'investir. Andrew, Bin et moi avons eu une grande conversation – la première d'une longue série, puis j'ai rallié certains de mes amis pour créer un syndicat pour investir.

Le bonus de tout cela est que j'ai maintenant une carte noire Boba Guys. Il s'agit d'une carte d'investisseur spéciale qui me permet d'obtenir gratuitement ma dose quotidienne de thé aux bulles. C'est incroyable, et l'investissement en valait la peine juste pour les droits de vantardise avec ça.

5. Quelles sont les mesures de croissance les plus discutées dans les entreprises de technologie de consommation les plus dénuées de sens et / ou trompeuses?

Ce sont les contrevenants évidents:

  • Tableaux cumulatifs pour tout. Celles-ci ne peuvent monter que vers la droite
  • Utilisateurs enregistrés. Totalement inutile, bien que parfois j'aime poser des questions à ce sujet en tant que rapport aux utilisateurs actifs pour avoir une idée de l'efficacité de l'acquisition d'utilisateurs.
  • Toutes les mesures de rétention qui ne sont pas normalisées en courbes de cohorte. Parfois, les gens donneront un seul numéro d'instantané, comme «3 mois plus tard, X% utilisent toujours l'application!» et ce n'est pas très utile
  • Installer des numéros, sans inscription ou inscription activée ou quelque chose de plus significatif
  • Pour les entreprises du marché, des «revenus» qui sont en fait des «réservations brutes» ou GMV. Ou GMV qui compte dans des choses étranges, comme les dépôts de garantie ou les frais d'installation uniques
  • ARR signifie «taux annuel de revenus» par opposition à «revenus annuels récurrents». Veuillez nous en tenir à l'ARR pour les taux récurrents et non les taux d'exécution. Merci.
  • Prendre le pic de revenus de chaque jour et l'annualiser comme numéro de titre
  • Axes X et Y sans étiquette dans les graphiques
  • Courbes de cohorte qui constituent un sous-ensemble complexe d'utilisateurs qui améliorent la rétention
  • Affichage du "CAC" qui est en fait un CAC mixte, et quand vous regardez simplement le CAC payant, c'est bien au-dessus du LTV
  • En fait LTV. Parce que qui se soucie vraiment de la durée de vie d'un utilisateur – les startups devraient simplement gérer la marge gagnée par un client que vous acquérez au cours des 6 à 12 premiers mois, pas la durée de vie. C’est ainsi que vous prendrez les décisions concernant vos dépenses publicitaires
  • Tout rapport trompeur où le dénominateur et le numérateur sont totalement non évidents. Tenez-vous-en aux actifs, s'il vous plaît.
  • Les définitions d'utilisateurs actifs qui sont compliquées (doivent avoir visité 3 sessions au cours de la dernière semaine et effectué une action sur une liste de 5). Il effectue tous les calculs en aval sur la rétention, l'engagement, etc., trompeur puisque vous jetez toutes les données pour les utilisateurs les moins actifs
  • Si vous disposez d'une application de bureau, Web et mobile, décomposez les mesures pour les trois. Ne combinez pas, s'il vous plaît

Il y en a beaucoup, beaucoup plus… mais c'est un démarrage rapide.

6. Quels conseils donneriez-vous aux PDG des startups?

J'ai beaucoup de conseils, mais je partagerai peut-être le top 10 qui me vient à l'esprit:

  1. Vous ne faites pas cela tout seul. Vous avez des amis, de la famille, vos investisseurs et des employés qui vous enracinent. Parlez-leur
  2. Tout semble être nul – les statistiques montent et descendent. Les clients partent. Un employé quitte. L'adéquation produit / marché pourrait être bien meilleure. Mais c'est ce que l'on ressent même si c'est une fusée. Important à mettre en perspective
  3. Votre travail change considérablement au fil du temps. Votre premier travail consiste à construire la machine – le produit qui attire les clients et génère des revenus. Mais finalement, cela se transforme en un travail où vous construisez la machine qui construit la machine. Il s'agit d'embaucher, de diriger, de gérer, etc., etc. Préparez-vous à ce que vous vous sentiez bizarre lors de la transition – en particulier passer 25% + de votre temps à embaucher
  4. Tout le monde est très axé sur les données ces jours-ci, ce qui est génial, mais vous devez définir votre stratégie, puis vos statistiques doivent suivre. C'est pour vérifier que votre stratégie fonctionne – avoir beaucoup de tableaux de bord ne remplace pas une stratégie et un aperçu solides du produit.
  5. Certaines personnes disent de rester hors de Twitter et d'oublier la distraction. Je dis le contraire – trouvez des gens intéressants et bien informés des réseaux sociaux et DM les rencontrer en personne. Restez à l'étranger. Utilisez-le pour le recrutement, le réseautage, la collecte de fonds et plus encore.
  6. Recueillir de l'argent est une chose vraiment très importante. Cela peut sembler une grande étape, mais ce n'est que le début.
  7. Le livre de Ben Horowitz The Hard Things About Hard Things est le meilleur livre sur le fait d'être PDG et de gérer votre propre psychologie alors que vous vous apprêtez à faire cette chose difficile et folle. C'est fantastique. Lisez-le et relisez-le.
  8. Lisez et relisez également High Output Management par Andy Grove.
  9. Construisez des relations à long terme avec vos employés, investisseurs et personnes de l'écosystème. J'espère que votre startup prospère, mais peut-être pas – et vous voudrez toujours construire un réseau à long terme car il y aura plus à faire à l'avenir
  10. Ne vous inquiétez pas des conseils de démarrage génériques – y compris des listes comme celle-ci 🙂 Assurez-vous de trouver des conseils adaptés à l'étape de votre démarrage, à votre secteur d'activité et à votre situation spécifique. Parlez à des experts qui sont prêts à creuser. Des listes comme celle-ci sont amusantes à lire, mais il y a une grande lacune dans leur application

OK c'est mes 10 premiers 🙂

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