Catégories
Actualités Start-Up

Qu'est-ce que la tarification Loss Leader? – Caractéristiques et exemples

La forte concurrence a rendu difficile pour les entreprises de se maintenir et de prospérer sur le marché pendant longtemps. Outre les stratégies de marketing, les entreprises développent aujourd'hui diverses stratégies de prix prédateurs pour attirer plus de clients et augmenter leurs ventes.

Parfois, ces stratégies de tarification peuvent devenir si agressives que les entreprises fixent même le prix de leurs produits en dessous du prix de revient pour attirer plus de clients.

Mais même cette stratégie, si elle est correctement exécutée, se traduit souvent par des bénéfices pour ces entreprises.

C'est la stratégie de tarification du leader des pertes, et les grandes marques comme Walmart, Amazon, McDonald's, etc. l'utilisent largement pour bâtir leurs empires.

Mais qu'est-ce que le loss leader et comment se révèle-t-il rentable?

Qu'est-ce que Loss Leader?

Une tarification à perte ou à perte est une stratégie de tarification dans laquelle une entreprise vend une offre à perte pour attirer plus de clients et leur vendre des offres rentables supplémentaires.

Prenons l'exemple d'une épicerie pour mieux comprendre cette stratégie. Pour augmenter la fréquentation, le propriétaire du magasin a évalué les produits essentiels comme le lait et la viande à un prix inférieur et les a commercialisés partout. Cependant, il a placé ces produits à l'arrière du magasin, ce qui a obligé les clients à cartographier l'ensemble du magasin juste pour acheter des produits essentiels. On s'attend à ce que, en cours de route, le client puisse acheter un ou deux produits supplémentaires.

Ces achats supplémentaires couvrent les pertes sur les biens essentiels et contribuent à augmenter les ventes globales.

Cette stratégie est appelée stratégie de prix de pénétration lorsqu'elle est utilisée pour attirer des clients vers une nouvelle entreprise ou une nouvelle offre.

Pourquoi la tarification Loss Leader est-elle utilisée?

La tarification des principaux sinistres est généralement utilisée pour:

  • Attirez plus de clients: Un prix plus bas est une stratégie prédatrice pour attirer de nouveaux clients vers la marque ou l'entreprise.
  • Minimisez les pertes: Les entreprises utilisent cette stratégie pour vendre leurs denrées périssables, leurs produits à la mode et d'autres biens susceptibles de perdre de leur valeur après un certain laps de temps. Cette stratégie aide ces entreprises à minimiser les pertes qu'elles auraient subies si les marchandises n'étaient pas vendues.

Caractéristiques de la tarification Loss Leader

Les principales caractéristiques de cette stratégie sont:

  • Pas de marge bénéficiaire: Le prix du produit présenté comme générateur de pertes est toujours inférieur ou égal au coût réel du produit, ne laissant aucune marge de profit.
  • Stock limité: Les produits vendus comme générateurs de pertes sont généralement conservés en nombre limité pour décourager les clients d'acheter les produits en grandes quantités.
  • Valeur d'utilité: Cette stratégie de prix est toujours utilisée pour les produits qui ont une demande établie. Cela forme une stratégie pull qui attire le client vers le produit, ouvrant la voie à d'autres stratégies push comme la vente incitative et la vente croisée.

Avantages et inconvénients de cette stratégie

La stratégie du leader de la perte comporte ses propres avantages et inconvénients.

Avantages

Les principaux avantages de la tarification du leader des pertes sont:

  • Entrez facilement de nouveaux marchés: Dans les premiers jours d'exploitation d'une entreprise, il est difficile d'attirer de nouveaux clients car ils sont toujours sceptiques lorsqu'ils essaient de nouveaux produits. Dans ce cas, des stratégies de gestion des pertes sont utilisées pour inciter les gens à acheter et à essayer de nouveaux produits.
  • Construit une base de clients: En vendant des produits à bas prix, une entreprise attire plus de clients et élargit sa clientèle.
  • Augmentation des ventes: Loss leader est une stratégie intelligente dans laquelle le produit, vendu à perte, n'est qu'un moyen d'augmenter le trafic des clients et de leur faire acheter des produits supplémentaires, augmentant ainsi les ventes globales et compensant la perte faite sur les produits moins chers.

Désavantages

Les principales lacunes de cette stratégie de tarification sont:

  • Risque de perte: Il y a de bonnes chances que la stratégie ne fonctionne pas. Dans ce cas, le nombre de clients et les marges bénéficiaires n'augmenteront pas.
  • Cueillette des cerises: Les cueilleurs de cerises sont les clients qui achètent uniquement des leaders de perte. Ils n’achètent aucun produit supplémentaire, ce qui va à l’encontre de l’objectif même de la mise en œuvre de stratégies de tarification à perte.
  • Perception de qualité négative: Si le prix du produit est trop bas, le client peut présumer que le produit est de mauvaise qualité. Cela nuira à l'image de marque et la stratégie ne fonctionnera pas.
  • Implications légales: Dans de nombreux États américains, l'utilisation de la stratégie du chef de file des pertes est contraire à la loi car elle est considérée comme prédatrice.

Exemples de tarification de Loss Leader

Voici quelques excellents exemples de tarification du leader de la perte.

Consoles de jeu

Les consoles de jeux vidéo comme Xbox et PlayStation peuvent sembler chères. Mais en réalité, ceux-ci sont généralement vendus comme des meneurs de pertes. Les fabricants de consoles savent qu'une fois la console vendue, le client achètera des jeux pour elle, là où il réalisera le plus de bénéfices.

De cette manière, la société utilise des consoles comme des leaders de perte pour promouvoir la vente de jeux vidéo rentables.

Gillette

Gillette est l'un des exemples les plus connus d'une entreprise qui utilise des stratégies de gestion des pertes.

Elle vend son rasoir mécanique à bas prix pour attirer de nouveaux clients. L'entreprise sait que les clients devront acheter des lames de rechange et ici, ils font la plupart des bénéfices. Cette stratégie a permis à Gillette de vendre ses autres produits tels que l'après-rasage, le déodorant, etc.

L'entreprise utilise cette stratégie depuis longtemps et est devenue une marque leader dans l'industrie du rasoir.

Kindle d'Amazon

Amazon est encore une autre entreprise qui a utilisé cette stratégie de tarification avec son Kindle. Ils ont maintenu les prix du Kindle bas et ont fait de l'argent en vendant des ebooks. Étant donné que Kindle ne fonctionnera pas sans ebooks, Amazon peut facilement les vendre avec des marges bénéficiaires plus élevées.

Amazon l'utilise sur de nombreux produits pour attirer plus de clients et proposer des produits complémentaires pour augmenter sa marge bénéficiaire.

Allez, dites-nous ce que vous pensez!

Avons-nous manqué quelque chose? Allons! Dites-nous ce que vous pensez de notre article dans la section commentaires.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *