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Qu'est-ce que la valeur à vie du client (CLV)? – Formule et exemples

Un vieil adage commercial dit qu'environ 20% des clients génèrent 80% des revenus de l'entreprise.

Désormais, une entreprise bien gérée et bien exploitée devrait être en mesure de séparer ces 20% des 80% restants et consacrer l'essentiel de ses efforts de marketing et de vente à courtiser ce segment rentable.

Mais comment identifier le meilleur segment de clientèle générant des revenus?

Eh bien, c'est là que le modèle de valeur de la durée de vie du client l'emporte. Aussi connu sous le nom de valeur à vie, CLV, LTV et CLTV, il s'agit d'une métrique vitale pour une entreprise afin de comprendre quel segment de clientèle est le mieux pour l'entreprise et lequel ne l'est pas.

Quelle est la valeur à vie du client (cLV)?

La valeur à vie du client ou la valeur à vie du client est le revenu total qu'une entreprise peut raisonnablement attendre d'un seul client pendant toute sa durée en tant que client payant.

Cette métrique considère à la fois –

  • Les revenus périodiques du client spécifique
  • La ou les périodes pendant lesquelles il reste client de l'entreprise

Par exemple, si un client continue de dépenser 100 USD par an pour votre entreprise pendant 10 ans, la valeur à vie de son client serait de 1 000 USD.

Par conséquent, en termes simples, CLV est un modèle qui prédit les revenus attribués à l'ensemble de la relation future avec un client.

Importance de la valeur à vie du client

CLV est une métrique importante car elle vous aide –

Calculer la valeur future du client

LTV vous aide à prédire le montant que vous pouvez gagner d'un client tout au long de la relation commerciale.

Identifier le segment de clientèle le plus rentable

Le calcul de la valeur à vie de l'utilisateur vous aide à identifier les segments de clientèle les plus rentables, les moins rentables et les moins rentables. Une fois identifié, vous pouvez répartir correctement les budgets d'acquisition et de fidélisation des clients pour tirer le meilleur parti de ces segments.

Identifiez le segment d'offre le plus rentable

CLV donne également un indice sur le produit que les clients avec le CLV le plus élevé achètent. Cela vous aide à améliorer les offres existantes et à lancer d'autres offres qui les complètent et augmentent vos profits grâce à la vente incitative et à la vente croisée.

Identifier les futures stratégies et mieux investir les ressources

CLV aide à développer des stratégies futures pour investir des ressources d'une manière qui peut profiter le plus à votre entreprise.

Définir un budget marketing et commercial clair

Il devient facile pour vous de définir votre budget marketing et commercial une fois que le montant maximum que vous pouvez obtenir d'un client est prédit.

Comment calculer la valeur à vie du client?

Le calcul de la CLV est facile. Il suffit d'utiliser les données historiques pour prédire les données futures et de suivre cette formule simple de valeur à vie du client –

CLV = Valeur d'achat moyenne x Taux de fréquence d'achat moyen x Durée de vie moyenne du client

formule de valeur à vie du client

Supposons que vous possédiez une entreprise de chaussures desservant deux segments de clientèle différents: les employés de bureau et les athlètes.

Selon vos données, un employé de bureau dépense généralement 100 $ par paire de chaussures 3 fois par an et reste client pendant 3 ans en moyenne.

Sa valeur à vie sera: 100 x 3 x 3 = 900 $

En revanche, un athlète dépense environ 80 $ par paire de chaussures 5 fois par an et reste client pendant en moyenne 10 ans.

Son LTV sera: 80 x 5 x 10 = 4000 $

Il est clair que les athlètes sont plus rentables et que l'entreprise devrait dépenser davantage pour en acquérir. Bien que, dans le même temps, il puisse consacrer plus d'efforts à retenir les membres du bureau, car s'ils sont retenus, ils peuvent s'avérer bénéfiques.

Maintenant, comment calculez-vous réellement la valeur d'achat moyenne, la fréquence d'achat moyenne et la durée de vie moyenne des clients? Eh bien, vous suivez ce modèle de valeur à vie client –

Valeur d'achat moyenne: L'APV est calculé en divisant le revenu total généré au cours d'une période par le nombre d'achats au cours de la même période. Pour le segment de la clientèle sportive, ce sera le revenu total généré par les sections de chaussures de sport divisé par le nombre d'unités vendues.

Formule de la valeur d'achat moyenne

Fréquence d'achat moyenne: Il est calculé en divisant le nombre d'achats effectués par le nombre de clients qui ont effectué l'achat au cours de cette période. Supposons que le nombre total d'achats effectués dans la section athlétique était de 10 000 et que les clients étaient de 5 000, la fréquence d'achat moyenne serait de 1 000/500 = 2.

Formule de taux de fréquence d'achat moyen

Durée de vie moyenne du client: Ceci est calculé en faisant la moyenne du nombre d'années pendant lesquelles un client continue d'acheter des offres auprès de votre entreprise. Cela se fait en divisant la somme des durées de vie des clients par le nombre de clients.

Formule de durée de vie moyenne du client

Exemple de valeur de vie client

Supposons que vous dirigiez un magasin de commerce électronique vendant des gadgets de jeu. Désormais, vous segmentez ces produits en deux types: PC et consoles.

Selon les données, le chiffre d'affaires total généré en un an par votre division PC est de 20 000 $ et le nombre total d'achats pendant la même période est de 100. Désormais, le nombre total de clients au cours de cette période était de 75 et la durée de vie moyenne de chaque client est généralement de 5 ans.

Pour les consoles, en revanche, le chiffre d'affaires total généré est de 50 000 USD et le nombre total d'achats pendant la même période est de 200. Le nombre total de clients au cours de cette période était de 120 et la durée de vie moyenne d'un client est de 2 ans. .

Calcul de la valeur d'achat moyenne

Division PC: 20 000/100 = 200

Division de la console: 50 000/200 = 250

Calcul de la fréquence d'achat moyenne

Division PC: 100/75 = 1,34

Division de la console: 200/120 = 1,6

Calcul de la valeur à vie du client

Division PC: 200 x 1,34 x 5 = 1 340 USD

Division de la console: 250 x 1,6 x 2 = 800 USD

Même si le client appartenant au segment des consoles dépense plus, il ne sera pas si rentable pour votre entreprise à long terme. Étant donné que le LTV du client PC est plus de 1,5 fois supérieur à celui du client console, il vous sera avantageux de déployer plus d’efforts pour acquérir des clients PC.

Vous pouvez également redoubler d'efforts pour fidéliser les clients de la console afin de les mettre au même niveau que les clients de votre division PC.

Comment augmentez-vous la CLV?

Maintenant que vous savez comment calculer la CLV, la question suivante qui peut vous venir à l'esprit est: «Comment puis-je améliorer la CLV?»

Eh bien, bien qu'il existe de nombreuses façons de faire de même, presque toutes se concentrent sur l'amélioration de ces deux aspects –

  • Satisfaction du client
  • Fidélisation de la clientèle

Satisfaction du client

Un client satisfait dépense plus. Par conséquent, si vous souhaitez améliorer votre CLV, il est impératif d’investir dans l’augmentation de la satisfaction client.

Vous pouvez le faire en –

  • Suppression de la friction lors de l'achat.
  • Offrir des cadeaux.
  • Rendre la communication plus personnelle.

Fidélisation de la clientèle

La fidélisation des clients est considérée comme beaucoup moins coûteuse que l'acquisition de nouveaux clients. De plus, la fidélisation de la clientèle est également une variable affectant directement CLV. Selon une étude de Bain & Company, une simple augmentation de 5% du taux de rétention peut augmenter le profit de 25% à 95%. Par conséquent, la rétention est vitale si vous voulez avoir une bonne CLV.

Vous pouvez améliorer la fidélisation des clients en –

  • Éliminer les frottements en vous contactant une fois l'achat effectué.
  • Fournir de meilleurs services après-vente.
  • Récompenser les clients grâce à des programmes tels que des programmes de parrainage et des programmes de fidélité.

Allez, dites-nous ce que vous en pensez!

Avons-nous manqué quelque chose? Allons! Dites-nous ce que vous pensez de notre article sur valeur à vie du client dans la section commentaires.

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Un marketeur, un rêveur, un voyageur et un philomath. Je préfère observer les étoiles aux nuits dans les clubs.

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